2011年是中國LED照明企業(yè)布點(diǎn)建渠道最火熱的一年。在'得渠道者得天下'的魔咒下，渠道建設(shè)如火如荼的開展著。如今一些企業(yè)做到了全國布局，然而卻皺起了眉頭：渠道建設(shè)不如想象中的那么好做。

　　日前，記者走訪了中國幾家大型傳統(tǒng)照明廠在廣東的專賣店，通過了解得知，即便是在傳統(tǒng)照明得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢下，LED照明的銷售依舊表現(xiàn)不佳。

　　據(jù)了解，導(dǎo)致LED照明在終端市場的銷售表現(xiàn)不佳的原因有以下幾點(diǎn)：

　　一、LED照明技術(shù)沒有完全成熟。在傳統(tǒng)照明的現(xiàn)成渠道銷售點(diǎn)的支持下，LED照明銷售依舊不給力，說明產(chǎn)品成熟度是很關(guān)鍵的。其實(shí)一直困擾大家的還是那幾樣老問題：散熱、死燈、光衰、閃頻、重量等等。據(jù)了解，中國目前還有13億只白熾燈在使用，這是對LED球泡來說，是一個(gè)相當(dāng)大的市場空間，可是白熾燈工作的環(huán)境LED球泡燈能行嗎?

　　二、LED照明還不被消費(fèi)者熟知。比起傳統(tǒng)節(jié)能燈來，LED照明的面市時(shí)間很短，在加上LED的銷售主要都是網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行的，很多消費(fèi)者也只是聽說或者在網(wǎng)上看看，并沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED的行業(yè)認(rèn)知度不高。筆者春節(jié)期間走訪了湖北赤壁市的幾大燈飾照明城，店里面的LED產(chǎn)品還是不少，可是問起走在燈飾城的顧客，發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)對LED照明產(chǎn)品了解，甚至有些顧客還沒有聽說過。

　　三、LED照明市場上便宜沒好貨。盡管LED照明相比傳統(tǒng)照明，還缺少市場公信力。但是很多人還是比較喜歡LED照明燈具�？墒窃谑袌錾限D(zhuǎn)了一圈，越比越?jīng)]有勇氣購買。據(jù)消費(fèi)者透露，50元人民幣以下的LED照明產(chǎn)品根本不敢購買。市場的LED照明在家用這一塊根本賣不動(dòng)。在銷售不佳的前提下，為了有利潤或者能維持成本，LED照明產(chǎn)品在終端市場的價(jià)格沒有辦法降下來。價(jià)格不降，消費(fèi)者不買，消費(fèi)者不買，銷售沒有量，價(jià)格將不下來，形成這樣的惡性循環(huán)。看來讓普通老百姓把幾塊錢的傳統(tǒng)照明換成LED照明，沒有政府補(bǔ)助是行不通的。

　　鑒于市場上的重重矛盾和LED照明產(chǎn)品不完全成熟，當(dāng)前LED照明產(chǎn)品開展渠道比較困難，比較合適做工程項(xiàng)目。但是做渠道是LED照明的必然趨勢：

　　一、LED作為新興的照明用具，理應(yīng)得到推廣和普及，總是作為附帶品來走市場，不但不利于品牌建設(shè)，另外售后做得不專業(yè)還會(huì)讓消費(fèi)失去信心;

　　二、雖說LED照明現(xiàn)階段不完全成熟，但是其市場空間是毋庸置疑的，中國的市場之大，各種客戶群體都不在少數(shù)，LED照明也應(yīng)該正面去攔截屬于它的客戶群體;

　　三、LED照明更需要渠道來減輕目前網(wǎng)絡(luò)B2B、B2C面臨的售后負(fù)擔(dān)。

　　但是面對這樣的現(xiàn)狀，很多LED廠商陷入了矛盾：

　　渠道建設(shè)矛盾一：由于傳統(tǒng)照明對LED照明市場的虎視當(dāng)當(dāng)，眾多LED照明廠商想搶占先機(jī)，但是LED照明市場銷量欠佳，店面盈利狀況無法維持店面生存;

　　渠道建設(shè)矛盾二：若渠道建設(shè)晚了，就喪失了搶占市場的先機(jī)，等到LED照明產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候在切入渠道建設(shè)未免為時(shí)過晚。

　　渠道建設(shè)具備條件：

　　一、完整的產(chǎn)品系列：沒有完整的產(chǎn)品系列，經(jīng)銷商沒有勇氣東拼西湊融合各大產(chǎn)假的產(chǎn)品組成一個(gè)專賣店;就算不是專賣店，經(jīng)銷商也不會(huì)單一選擇某部分產(chǎn)品代理，市場的變化很難預(yù)測，根本沒辦法預(yù)知什么產(chǎn)品在市場好銷售;

　　二、可操作的品牌體系：在開展渠道建設(shè)之前，除了有很完整的產(chǎn)品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場上推廣，便于在市場上建立信任度;

　　三、專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)：市場多疑問，需要專業(yè)的人員解決疑問。一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。當(dāng)前的LED照明銷售渠道并沒有完整的可借鑒經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度;

　　四、具備充裕的后備支持資金：當(dāng)前做LED照明的渠道顯然是需要投入的，LED照明市場還在培育期，沒有足夠的資金支持，是撐不下來的。

　　艾比森市場執(zhí)行總裁李海濤先生建議：不管是什么樣的發(fā)展方向，貼合企業(yè)自身的現(xiàn)狀才是比較重要的。不過就目前的形式來看，LED照明在各地設(shè)點(diǎn)建渠道是一件比較費(fèi)力的事情。市場并不成熟，產(chǎn)品也不是很完善，在這樣的情況下耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力才搶灘市場，對企業(yè)的「傷害」很大。LED照明和傳統(tǒng)照明以及家電是用本質(zhì)的區(qū)別的，在沒有給企業(yè)定位好的前提下貿(mào)然攻下市場是不妥的。