2011年以來，隨著歐洲和美國經濟低迷，中國三大經濟圈無一例外出現了外貿疲軟。央行的問卷調查結果顯示，去年第四季度出口訂單指數近3年以來首次跌破臨界值，其中，出口訂單指數為48.7%，為2009年第四季度以來首次落入50%以下的區間。

　　不幸的是，我國LED企業80%到90%的產品依靠出口，匯聚眾多LED大佬的上市公司經營情況也不容樂觀。LED行業上市公司公布的2011年三季報顯示，第三季度LED上市公司的收入與利潤增速幾乎呈全線下滑的態勢。這顯示，LED目前正處于行業的業績低谷，“大佬”們也在艱難度日。

　　是勒緊褲腰帶冬眠待春呢，還是穿上草鞋尋找救贖呢?眾多LED出口企業不約而同作出了轉內銷、開拓大陸新興市場的選擇。恰在此時，2011年11月中國政府像“慈悲的主”，及時公布了淘汰白熾燈路線圖，這給尋求救贖的大佬們帶來希望。

　　不過，這個希望雖然不是畫餅充饑，但是對于點慣了美鈔的LED大佬來說，面對國內照明市場他們的確是一頭霧水，兩眼一抹黑。更何況淘汰白熾燈后巨大的市場空間不是在一二線城市，而是在農村、在落后邊遠地區，這確實給LED大佬出了一個大難題。

　　未來的主戰場在農村

　　我國是個農業大國，現在農村家庭普遍使用的是白織燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在這里。隨著農村經濟的快速發展，人民生活水平的提高，農民對生活照明品質的要求也在提高，尤其是這一年國家推廣節能照明的政策出臺實施，進一步激發了巨大的農村市場需求。

　　容納了我國近半數城鎮化人口的2萬個左右的小城鎮，也是推廣LED燈具龐大的市場。近年來，農村悄然刮起了“低碳風”，節能燈照明、電動車代步、太陽能沐浴，農民對低碳革命的熱情日益高漲，這為LED照明占領農村市場提供了強勁的消費支撐。

　　隨著LED技術的成熟，LED照明在農村家庭照明和農業照明中的應用越來越廣。國家對農村和農業的發展高度重視，近幾年對其扶持的力度也越來越大。幾乎所有商家、LED企業都認為，中國的LED農業照明市場在兩年內會讓經銷商、生產商獲利，從現在開始廣袤的農村將成為LED照明的最大市場。

　　LED農業照明的市場空間也很大。比如，對農作物進行增光處理，也是農業生產中常用的技術措施。傳統方法是在白熾燈(傳統照明產品)前加上濾光片，這在過濾掉無用光的同時，卻也會損失掉部分能量。而LED光源具有省電、可控、可調節性，光照波長可以進行任意調節，能夠根據要求滿足不同農作物生長過程中對于不同波段光線的需求。同時由于LED光源體積小，不占用過多農業用地和空間，不影響作物生長。所以與傳統照明產品相比，LED照明產品不僅可以減少能源的消耗，更能夠大大提高光源的使用價值，促進作物生長，提高作物產量。

　　國外農業照明技術的研發起步較早，技術研究及產品應用正逐步趨于成熟。目前，我國對于LED照明產品在農務上的應用還處于試點摸索階段，一旦取得突破，就將成為各企業競相爭奪的一塊“肥肉”。

　　“農村包圍城市”是硬道理

　　節能燈企業不愧是照明革命的先驅，在替代白熾燈方面，比LED燈企業要身手敏捷得多，也醒目得多，他們知道“農村包圍城市”是硬道理。其實，政府與節能燈企業已經達成共識，只有走“井岡山路線”，才能搶得市場先機，實現“節能減排”的戰略目標。

　　2011年底，“中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節能燈”(簡稱“PILESLAMP”)項目正式啟動。PILESLAMP項目由國家發展和改革委員會、聯合國開發計劃署、全球環境基金會共同發起，旨在制定中國逐步淘汰白熾燈路線圖和專項規劃，加快完善節能燈推廣機制。

　　據報道，PILESLAMP管理辦公室于2011年10月組織召開了項目評標會。評審結果公示：惠州雷士光電科技有限公司(雷士照明)，成功中標PILESLAMP項目——“09G02-1109(1)中小城市和農村地區節能燈營銷網絡體系建設”分包。該項目分包的核心內容為：以縣為單位，中標企業提供70個縣的300家五金店、超市、便利店，簽署節能燈銷售網點協議，進行網點渠道建設，每個縣的簽約店在項目中期銷售合格節能燈總量不少于1萬只。這個項目把“井岡山路線”真正落到了實處。

　　誰把渠道下沉到縣城、鄉鎮，誰就是大贏家。浙江一家節能燈企業得益于實施“農村包圍城市”戰略，在中小城市和農村地區建立營銷網絡體系，取得了不小的戰果，銷售規模比三年前增長近10倍。該企業雄心勃勃，2012年一季度計劃在四川、湖南、湖北等省尋找到65家經銷商，推廣節能燈數量將達到30萬只;并計劃通過3年努力，在中小城市、特別是鄉鎮一級建立起1萬家營銷網點。

　　LED大佬要上“井岡山”

　　如果像上述節能燈企業那樣，把網點建到鄉鎮一級去，LED出口轉內銷企業實在難以承受建設周期與資金的雙重壓力。筆者在走訪LED出口轉型企業時，深深感受到企業的焦躁不安。

　　有一家主打LED球燈泡、節日燈串的出口企業，其產品主要銷往美國和加拿大，從2011年開始發力國內市場。董事長透露，自己打算“用出口培育國內品牌”，意思是借助出口賺到的錢，在國內打好品牌基礎。“我覺得國內市場的機遇到來了，但是自己要在國內建渠道，恐怕三年時間都不夠。”他道出了苦衷。當筆者說出亞太傳媒有一套“很好的渠道解決方案”時，他連連說：“太好了!太好了!”

　　近年來，海外LED上游龍頭企業如科銳、普瑞等紛紛搶灘中國市場;而飛利浦、歐司朗、GE等傳統國際照明巨頭也是強勢出擊;陽光照明、上海亞明、雷士照明等國內優秀品牌，則開始在照明應用領域大展拳腳。但不管是哪個大佬，由于對中國農村市場缺乏認知，沒有渠道基礎，恐怕都會談“鄉”色變。其實，渠道建設說難也難，說易也易。如果企業自己“包打包唱”就難，讓擁有渠道資源的人替你“搭臺唱戲”就易。

　　2012年將成為LED照明渠道建設年。如何走出一條“農村包圍城市，武裝奪取政權”的道路，這對LED出口轉內銷企業來說是一個嚴峻的考驗，也是一條尋求救贖的出路。