滄海橫流，方顯英雄本色。面對照明行業傳統的淡季，有的企業如臨大敵，有的企業惶惶不可終日。

　　為了探索淡季的危機程度和幫助照明企業找出對應之策，本報記者對行業的淡季現狀及一些企業管理獨有的淡季攻略，進行了深層疏理，認為，面對每年如期而至的這個坎，照明企業其實并不需要如此緊張，只要沉著應對，淡季并不會如洪水猛獸般危險，只不過是一塊檢驗企業成色的試金石而已。

　　靚度照明總經理施永華：淡季直接下滑20—30%

　　潛心于LED應用產品制造研發，專攻LED節能照明燈飾產品的高科技企業;致力于開發生產LED天花燈系列,LED筒燈系列，LED豆膽燈系列，LED軌道燈系列，LED蠟燭燈系列，LED射燈系列,LED球泡燈系列等的LED專戶企業，它是位于江門的靚度照明。

　　據其總經理施永華介紹，“6、7、8月是整個燈飾行業傳統的淡季，大多數商家日子過得一般般，不是很滋潤，包括我們自己，這兩個月銷量直接下滑了20%—30%”。

　　至于怎樣應對淡季，施永華給出最直接的方式。“所謂的淡季，是因為商家在前段時間就已經進了貨，其店鋪處于飽足狀態，要等到9月或者10月，甚至有些要到年底才進貨。但是那個時間進貨的價格比淡季時候高得多，所以我們要在淡季時候穩住銷量，必須得進行一系列的降價促銷，抓緊市場變化的時間差，讓客戶在淡季也要進貨。”

　　除此之外，在淡季，靚度還利用訂單寬松，工作時間輕松之余勤于修身，完善公司管理制度、整頓生產作風、蓄力于新產品的研發等。

　　華星燈飾總經理林錦泉：出口業績不理想

　　據了解，華星燈飾創立于1995年，致力于開發和生產高質量、高品位的蠟燈、閃爍燈等流行于國際前沿的裝飾藝術類燈飾產品，以簡約、時尚、節能、高端為發展方向，先后開發研制了“水母”品牌系列產品共500多個品種，遠銷歐美市場，外銷占了華星全部業績的99%，其中美國市場最多，占據了半壁江山。

　　近年來，國際市場遭受金融風暴和歐債危機等影響，外銷業績難以上臺階，雖然已經過去一段時間，但是這一年的外銷日子依然難熬。“整個上半年總體業績不理想，較往年比較有所下滑。不過賴于我們多年合作的客戶，沉淀累積，國外還是有穩定的銷量。”

　　專家觀點四川商會常務副會長、星派克總經理鄭偉：建立穩定的客戶關系，企業就不存在“淡季”

　　對于淡季，一直以來都存在于行業，不單單是照明行業，放大到家居建材市場也有同樣弊端。一般而言，采購商以零售或者工程為主，如果接到工程的單，就需要大量的產品，一些廠家低下的產能難以在短時間內供貨，采購商就需要庫存填補產品的空缺，所以他們基本都會分為上半年和下半年兩次進貨，而6月和7月處于中間的時間段是盲區，市場難有活力，于是就有淡季之說。

　　可是，作為企業，要擺脫淡季“不淡”，需要有兩點支撐，一是保證產能。二是建立一批穩定的客戶關系。兩者建立互信，客戶也減少庫存的壓力，企業也可以做到常年有單。

　　萊亞營銷總監李勇：銷售領域無淡季

　　不可否認，事實上很多行業都存在著淡旺季，如服裝行業，在轉季時是旺季;如飲料行業，冬季便是淡季;服務行業，節假日時就是旺季。只有深諳自己從事的行業的人，才能真正了解并深深感受到淡季帶來的苦悶及慘淡。“正如雪糕銷售，在一般人的眼里，冬季必然是淡季，難道這就意味著冰激凌行業在冬季沒有生意嗎?恰恰相反，只要你清晰思路，定位目標，任何企業，甚至行業都不會有淡季。

　　確實，正如世界知名的美國冰激凌品牌——哈根達斯(Haagen-Dazs)，自進入中國市場，它的每家專賣店門前都排著“長龍”。所以不少人疑問，不就一塊冰激凌，怎么就那么多人趨之若鶩?其實，這就是策略。相信很多人都聽過這樣一句廣告語：“愛她，就帶她去吃哈根達斯。”這就是哈根達斯最著名的廣告語。

　　這是廣告語的提出，是早在哈根達斯在中國“攻城略地”時引起爭議：有留美“海歸”指出在美國只是普通品牌，并不是傳說的“食品中的勞斯萊斯”，但價格卻較普通雪糕昂貴翻十倍，甚至更多。“那是因為它鎖定了目標受眾，抓住了消費群體的心理，找對了營銷的思路。照明燈飾行業也一樣，只要企業的自身素質過硬，再淡的淡季，再大的危機也會一笑而過。”

　　景天泰吉品牌策劃經理管啟富：做好淡季，營銷是王道

　　我認為造成淡季的主要原因是市場不景氣，廠商都不敢妄動，處于觀望之中，即信奉“省到即賺到”原則。而在淡季倒下去的大多是拼價格的小微企業，換個角度，這無疑對于行業凈化健康反而有幫助，正如“剩者為王”的不二法則。

　　雖然LED行業還沒有絕對領導品牌，但是誰都可能有機會競爭。從長遠看，最后的勝利必然屬于那些實力強大、銳意創新、穩中求進的品牌企業，而往往檢驗這個“勝利”的分水嶺就在人們認為的每年六七月份的這個淡季里。

　　由此，我們可以得出結論，進入淡季“魔咒”的絕大多數企業不是小微企業，而是不懂得利用淡季營銷的這些小微企業。

　　事實上，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。在傳統淡季來臨之時，完全可以做到“淡季不淡”。企業完全可以利用難得的市場空檔期，苦練內功，將市場區域、業務人員素質、市場渠道、營銷政策、新品計劃、推廣方案等進行系統整理和營銷團隊培訓，同時立足實際，切實做好產品，做好服務，不跟風，不盲從，做好“淡季營銷”才是王道。

　　巧化危機為轉機

　　隨著光亞展的完美落寞，照明燈飾行業的淡季悄悄來臨，照明燈飾銷售開始逐漸萎縮，等待下一個旺季的到來。照明燈飾行業大環境影響大，常常導致照企陷入淡季危機，不利于企業的發展。面對這種情形，有些企業還能在保持正常運作的同時，化危機為轉機，實現照明燈飾行業淡季的突破性發展。

　　在業內人士看來，還有一段時間才到來的傳統‘金九銀十’，照明燈飾企業應該很受傷。但是當記者和一名愿意透露名字的企業負責人聊天時，驚奇地發現，他并不這樣認為，也并沒有發生該市淡季發生的危機，相反的，他的企業出現了爆發式的增長。難道淡季對照明燈飾行業的影響已經不存在了嗎?答案是否定的。此外，酷柏光電營銷總監程中堂表示，“進入照明燈飾行業十五年，從沒感覺淡季的到來，正所謂‘只有淡季的思想，沒有淡季的市場’。

　　畢竟，淡季只是一種消費觀定義。想要突破傳統首先要打破觀念，這就變成為旺季做準備的時候，便有了‘旺季盈利淡季營銷’的出路。但說到危機，不管淡旺季，都是不可避免的。”

　　雖然對于他們而言，淡季已經不再是淡季，但是淡季的到來，始終會帶給企業一些危機。“我覺得在這個時候最適合做的事情就是練好內功，同時讓營銷人員走出去，把有限的資源轉化成機會，如改變營銷策略、促銷活動、吧生產與研發推上來等。”該不愿意透露姓名的負責人如是說。”

　　淡季休眠期，更應發揮能動效應

　　眼下，國內的燈飾行業正處于休眠階段、即銷售淡季。

　　無論燈飾企業還是別的企業，進入銷售淡季，就意味著企業業績平平，甚至在走下坡路。隨著市場競爭的日益加劇，在嚴峻的市場規則面前，不少企業會抱頭埋怨銷售淡季來臨所造成的企業不景氣現象;而聰明的企業則會眼觀六路、耳聽八方，力爭在淡季開拓銷售渠道，搶占市場份額。在銷售淡季里，倘若企業能積極地調整好內外部業務，企業就會仍然處于順暢的運營狀態中。這其中也讓我們看到了淡季中的燈飾企業，真可謂是東邊日出西邊雨，幾家歡樂幾家愁。

　　經過一番市場調查，記者發現，在行業淡季，大部分企業銷售業績都呈現出疲軟的狀態，整體銷售感覺不理想。進入銷售淡季，市場比較平淡，人流量較少，銷售無力，訂單量速減，投入與產出難成正比，因而企業也不愿意在淡季集中力量操作市場，所以有些企業往往選擇在這個時期進行外部拓展和儲備力量，比如，進行產品調整、人員調整、管理培訓、制度改革等，為旺季的銷售事前疏通各個環節。然而，世事沒有絕對，進入銷售淡季，并不是說銷售就完全終止，沒有銷售活動了。

　　正如百靈鳥照明，為了應對行業普遍清冷的冷淡業績，力爭在淡季推出新品，召開經銷商新品訂購會，同時在促銷方面加大力度。不僅如此，百靈鳥還讓福利于經銷商和員工，請他們去陽江閘坡兩天一夜游，這些攻略都為百靈鳥照明新品銷售取得了良好的成效。因此，百靈鳥在行業的淡季中，銷售業績仍然保持穩中有升的態勢。

　　淡季真的來臨了嗎

　　每年從六七月份開始，照明行業似乎就難逃行業魔咒，絕大部分企業進入了所謂的“淡季”怪圈。但是，真是淡季來臨了嗎?

　　事實上，在記者的走訪中發現很多企業例如西安燈具市場的奇麗家照明、金泰利燈具同泰店、景天泰吉實業有限公司等企業都呈現出了穩步增長的狀態。更有甚者當屬中山市臺盈光電有限公司，其驅動電源的訂貨量不但不淡而且在七月份表現出爆發式的增長，甚至達到了歷史最高點，據臺盈相關人士預計，在八月份臺盈的訂單量會繼續增長兩倍。

　　外界認為，甚至是不少行業資深人士都認為的六七月淡季的“魔咒”為什么卻在這些企業身上失靈?為什么整個行業都籠罩在銷售霧霾的情況下，依舊有不少企業呈現出朝氣蓬勃的狀態?
　　有人形容，每到六七月份，古鎮眾多燈具賣場就好比“門前冷落車馬稀”，賣燈的比買燈的還多。也有人說“錢荒”是淡季的主要表現之一，因為沒有多的錢進到廠家口袋，導致廠家沒有資金研發新技術也沒有資金開拓新的產品市場。事實上，與其說“錢荒”是照明市場淡季表現之一，不如說是“人慌”。照明行業存在著普遍浮躁，急功近利的心態，然而做品牌不能速成，得腳踏實地。因此你會發現，在淡季倒下去的大多是拼價格的小微企業。

　　或許淡季只是表面現象，真正的本質是看企業淡季與否要看企業的發展成熟度以及企業的廠商運營管理能力。

　　結束語：

　　很早以前，照明營銷界就流傳著一句名言——有淡季市場，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業愿意努力，淡季并不會對企業造成很大傷害。具體而言，企業可以從以下方向努力。

　　一、全面出擊

　　淡季并不意味著沒有銷量，只是許多單品的量有所下降而已，企業應該盡量在已有設備和人員的基礎上豐富自己的產品線，適當增加一些定制業務，給客戶創造一站式采購的機會，增加客單價。

　　二、打響品質

　　淡季的生產任務不是很重，在組織員工學習的同時要注重慢工出細活，打出企業重視品質的形象，只有具備穩定的品質，才能讓客戶特別是海外客戶對企業有信心。每年堅持，每年積累，客戶就會對企業不離不棄。

　　三、創新為王

　　創新，一直是照明企業的生存命脈，淡季生產任務不重，企業有更多時間可以用于創新，推出各種滿足客戶需求的產品，使具有強有力的競爭力。

　　四、加強品牌

　　旺季做銷量，淡季做品牌早已是業內皆知的事情，敢打自己品牌的廠家，無不是客戶關注的重點，因為誰都不愿意拿自己的品牌開玩笑。在淡季，企業能夠有時間完善自己的文化體系，品牌標志與內涵，并用心傳播出去，那么到旺季的時候必將獲得成倍的收獲。

　　其實，所謂的淡季，是指由于天氣的炎熱不利于裝修工程展開以及經銷商消化庫存，帶來進貨有所下降，對產品的需求不高。淡季每年都會降臨企業實在不需要恐慌，但是機會總是留給有準備的人，淡季中有所作為，如進行技術開發，產品準備，內部效率提升，培養產線同事的技能等，一旦外部環境有所改善，已經做好準備的企業自然會占領先機。