由傳統向LED轉型的企業在競爭中的核心在于如何解決產業鏈中的基因改造問題，例如如何完善產業鏈的上游和中游。

  9月15日下午，2013年中國照明論壇LED照明產品設計、應用與創新論壇之“渠道、應用”分論壇在中山小欖皇冠假日酒店三樓宴會廳B廳舉行。會議在中國照明學會秘書長竇林平的主持下進行，浙江晨輝照明有限公司總經理蘇暉、億光照明管理(上海)有限公司總經理吳正喆、中山九州光谷商業發展有限公司總經理張利強、星光聯盟燈飾·LED照明博覽中心總設計師阮吉峰等人就LED照明的渠道建設和實際應用發表了演講，并現場同與會代表進行了熱烈的交流與討論，共同探討行業發展的熱點、難點問題，使與會代表更加深入了解LED照明產業發展中的渠道建設及產品應用中的問題，對今后的渠道開發，應用創新等都具有重要的指導意義。

  2012年以來，我國的LED產業在政策、資金、市場的推動下飛速發展，無論是產值規模還是產業鏈建設都取得了較好的成績。但是從全球視野來看，我國的LED產業仍然處于發展初級階段，尤其是產業技術水平低，與LED發達國家的差距較大。因此，充分認識我國LED產業在全球的位置，全面分析LED產業的發展態勢，對于進一步把握發展方向、制定針對性的促進政策具有重要作用，那么未來LED將呈現怎樣的態勢？

  迎來價格與質量的博弈產品設計從需求端出發

  蘇暉認為：“技術的提升與成本下降，將會使整個LED產業迎來價格與質量的博弈。”LED廠商一直致力于提升產品技術，降低元件與制造成本，一方面，通過增強技術研發實力，提高原件發光效率，可帶動每千流明價格持續下滑，另一方面，通過制造過程或材料的改良，提升產品質量，并降低整體制造成本。上游元件技術提升和成本下降將帶動下游照明產品性價比快速提升，LED產業正向著合理、穩定的方向發展。業內專家指出，LED產品的價格正以每年20%左右的速度下降，未來產業競爭的焦點將轉向產品質量和服務。

  而從產品設計上來看，將會更加注重使用者的感受，傾向于從需求端出發來設計產品。

  過去的LED照明燈具廠商強調發光效率、光輸出與產品壽命，而如今，技術端成長已經成為必然，能讓消費者眼前一亮的反而是真正從消費者出發，能滿足終端使用者照明需求的燈具產品。照明與色彩是人類接觸最頻繁的物理現象，不同的光強度及顏色會對人產生不同的影響，當產品更強調人的視覺感受時，在照明燈具研發設計上就需要綜合考慮人眼與大腦接受到的感覺與感受，同時重視人類生理與心理需求。

  “LED照明應用快速擴大后，能否設計出符合消費者需求，營造出整體光環境與適當氛圍，將是影響LED應用與普及的重要因素。”阮吉峰表示。

  價格標桿冠軍產品明確促使渠道競爭力終形成

  從產業競爭進化的角度來看，產品的發展分為替換期、普及期以及創新期，就LED而言，2015年之前都處在產品的替代替換階段，2015-2018年則處于LED產品的普及期。2020年之后才會進入產品創新期。

  LED在產品替換的過程中，品類非常清晰，不論是球泡燈、T8、T5，還是天花燈、筒燈等，都有一個針對傳統照明產品非常強烈的對應關系，并且每個品類都會形成價格標桿，明確出高端產品、中端產品和低端產品分別會在一個怎么樣的價格范圍之內，最后讓包括廠家、經銷商和消費者在內的全行業人士對該品類中高低端產品所對應品質和價格形成認識和認可。

  除了會形成價格標桿以外，還將會形成品類的代表性產品，在這一年的下半年以及明年全年，各個品類將會形成冠軍產品。在傳統的照明產品里，各個品類的都有自己的代表性品牌，如三雄·極光把支架做得很好。目前LED領域還很難劃分誰是某一品類的上限品牌或者是下限品牌，通過市場表現和企業的運作來看，在一至兩年的時間內，將會形成品類品牌。隨著標志性品牌的形成，圍繞這些有競爭力的品類和品牌將會促進他們的渠道競爭力的形成，代理這些品類品牌產品的經銷商在當地市場將會有非常強的競爭力。

  傳統照明進入LED新興企業銷量升利潤降

  2013年LED行業最大的特點就是傳統照明企業全面進入LED領域，并且一出手就表現出了強勁的實力。“在產業發展的前10年，新興LED企業大量投入，把市場搞得紅紅火火，但是并沒有賺到錢，現在在LED市場真正賺到錢的還是傳統照明企業。”竇林平表示。很典型的例子就是去年9月份才進入LED領域的雷士，僅上半年的LED產品出貨量就達到了5個億，而陽光照明上半年達到4個多億，歐普、三雄等也有兩三個億，呈現出了百分之三四百的增長趨勢。

  而與傳統企業的火爆情況形成鮮明對比的是，新興的LED企業銷售額雖在大幅上漲，但是利潤卻在下降。

  由傳統向LED轉型的企業在競爭中的核心在于如何解決產業鏈中的基因改造問題，例如如何完善產業鏈的上游和中游。雷士與德豪潤達、陽光與三安相繼強強聯手，以后陸續還會有更多的產業鏈的整合動作在行業內發生，通過整合資源的方式，這些傳統企業的產品競爭力和渠道競爭力都會得到很大程度的提升。而對于新興LED企業來說，他們通過長時間在技術研發上的鉆研，基本上都已經具備了產品競爭力，其核心問題在于如何建立起覆蓋面廣、高效快速的渠道的通路，能夠將自己的優勢產品搶在競爭對手之前占領市場。

  吳正喆在演講中總結了產品競爭力與渠道競爭力之間的關系，他認為產品競爭能力要通過渠道競爭力消化，實現渠道競爭能力要依靠產品競爭能力支撐、保證，沒有渠道能力的產品競爭力是出不了門的競爭力，沒有產品競爭力的渠道能力是沙灘上的樓閣。渠道競爭力的加強可以很好地提升產品競爭力，產品競爭力的加強可以推動渠道的建設和穩固，所以不能單純地強調如何做渠道，也不能一味地埋頭做產品。

  電商補充銷售渠道傳統展示方式仍占主導

  與電子商務迅猛發展相對應的是，這一年上半年通過電商渠道銷售的照明產品交易額近33個億，與去年同期相比增長率高達756%。從產品的角度來分析，線上銷售的基本都是標準化小型產品，比如說臺燈、球泡、天花燈、吸頂燈等，而大宗產品或花燈類產品的銷售量則較少，并且退貨率非常高，因為這類產品易損壞、購買行為需要有現場體驗感來作支撐。竇林平在論壇中表示，電商是未來的發展趨勢，但是電商在照明燈飾領域只是銷售渠道的一個補充，未來工程類、花燈類、設計類的產品還是需要依靠傳統展示的方式來進行。

  電商對照明企業來說，更重要的意義在于品牌建設。以往企業想要成為一個大眾品牌，必須要通過流通的環節來實現，做工程及隱形渠道的企業，很少有品牌意識。網絡的存在給了企業一個不做流通店也能做品牌的方式，網店每周都會都有周評，這對消費者有很強的導向性。另外一種方式，則是通過線上線下結合的方式，把電商延伸到工程類產品，但是要注意把握好實體店與網店之間的關系。李寧在上線網店的時候就忽略了這個關系，最后導致所有的實體店都變成了網絡銷售的試衣店體驗店，讓實體店經銷商的利益受到損害。所以照明企業做線上的時候也要考慮怎樣才能不損害實體經銷商的利益，因為網上銷售的產品的利潤是遠遠不如線下的。