從去年9月至今，被譽為“西北燈具市場行業旗艦”的甘肅金府燈具市場進駐小西湖，不僅拉開了蘭州燈具市場新一輪洗牌的序幕，而且憑借開業8個月來火爆增長的人氣和節節攀升的銷量，在豐富了小西湖商圈商業業態的同時，還神話般地打破了“大橋底下無經濟”的經營怪圈論。記者日前走訪了甘肅金府燈具市場的經營戶們，試圖從他們的創業故事和經營策略中來破解這些謎團。

　　一單5萬元業務

　　開啟蘭州市場

　　37歲的湖北人余水清，現任浙江德力西駐甘肅辦事處經理。德力西家居電氣在金府燈具市場一樓經營。“德力西品牌進入甘肅已整整十年，僅開關、燈具從最初年銷售額70萬元，到現在年銷售額1700萬元，看到今天的業績感到非常自豪欣慰。”余水清說。

　　“一個5萬元的業務，讓德力西在蘭州打開了銷路。”余水清說。初到蘭州，他憑借著豐富的銷售經驗和業務員幾乎跑遍了蘭州各個燈具、建材、五金市場，推銷德力西開關。幾經周折，他在蘭州找到欲投資開關行業的虞老板，余水清開出了先期付貨最優惠的政策，虞老板也被其執著和真誠打動，拿出了5萬元購進了一批德力西墻壁開關。這樣德力西加盟店誕生了，他堅持“星星之火可以燎原”。無疑，德力西的亮相給整個行業注入了一針強心針，由于優質的產品質量得到不少客戶的認可，一些裝修公司專程來批發，更多消費者感到德力西開關的質量和個性化設計，慕名來到虞老板的店里買德力西開關的人越來越多，那些年德力西開關進入了千家萬戶、酒店、大型工程。一個品牌成就了一位行業精英，很快虞老板的名氣在行業里越來越大，第一年德力西的總銷售額就達到70萬元，第二年虞老板毫不猶豫與余水清簽下了200萬元的銷售合同，隨后蘭州有了6家德力西加盟店。

　　“產品性能、店面設計每一個細節要讓加盟商心里清楚，只有把功課做到位德力西才會在甘肅市場打響。”余水清說。2008年德力西總部生產燈具，余水清的業務順水推舟，憑借著德力西的知名度和美譽度，很快多家公司找上門來代理德力西燈具。余水清告訴記者，照明市場品牌眾多，但沒有一家真正意義上的國內品牌，當不少國內照明企業急功近利，單純追求銷售業績時，德力西從一開始就堅持將自有品牌放在第一位。

　　從五金店起家

　　當上甘青寧總代理

　　41歲的馬咬琪是廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，也是金府燈具城的“大戶”，由于做事果斷干練，講義氣的性格也被業界人士譽為“隴西燈具大王”，許多客戶認為他的貨源足、質量好、供貨快、而且為人踏實可靠。“保持一種平和的心態，多做一些有利于客戶的事情也就問心無愧了。”馬咬琪這樣說。

　　去年9月，鉅豪照明進入甘肅金府燈具市場，水晶藝術燈、亞克力吸頂燈、鏡前燈、廚衛燈、浴霸等系列產品同樣受到市場歡迎，當走進馬咬琪的店面，看到了高端大氣的鉅豪燈具系列，他悉心給顧客講解每一種燈的性能、優勢，同時向消費者普及了許多購買燈具的常識，在他的經營中不管是在銷售還是安裝環節都要求員工認真對待每一位顧客，同時為老人推出了免費上門服務。而在店員選擇上他也眼光獨具，同其他賣家不同，他從廠家甄選了一些知識技能水平好、年輕的工人進行培訓擔任店長。這樣做的好處顯而易見，一方面，這些工人具有非常專業的燈飾知識，在同客戶進行交流的時候能夠充分發揮專業特長，提高客戶的信任度；另一方面，待遇的提升，以及從藍領到白領的身份轉變，讓工人的忠誠度也大為提高。

　　“目前很多照明企業還只是停留在簡單的價格競爭階段，品牌形象意識不強，要抓住七里河未來的市場，鉅豪照明提出了一站式購物環境，倡導的是統一形象、統一管理、統一配送、統一價格、統一服務五大運營體系，為消費者提供一站式服務。”馬咬琪深有感觸地談到了自己對產品的認識，現在店面里就是由專業人員為顧客提供精準的服務，從產品特點、裝飾搭配、設計風格等方面提供合理的購買建議，靠品牌和服務必將贏得市場。

　　做事認真嚴謹

　　銷售額躍升至上千萬

　　遲總是金府燈具市場三雄極光專賣店的老板，在蘭州燈具市場不斷發展的浪潮中，遲總和他的團隊一直穩定向前，創造了一個又一個驕人業績。

　　2004年，西部大開發給甘肅帶來了機遇，尤其是建筑領域呈現日新月異的變化，高樓大廈、鱗次櫛比，他在銷售公司基礎上，成立“甘肅德隆電氣安裝工程有限公司”并取得了“城市道路照明專業二級資質”。至今，在蘭州的建筑領域取得該資質的企業不超過五家。

　　遲總認為，亮化工程必須要科學設計、施工、管理，從節能、環保處入手，盡量多使用綠色、節能產品，代替傳統能耗較高燈具，公司成立近十年來，完成了甘肅、西寧等幾十項重點工程的亮化設計、施工、并取得業主的一致好評，在業界也樹立了良好的口碑，公司與廣東三雄極光照明公司簽訂合作協議，負責三雄·極光燈具產品在甘肅市場的銷售。“最初選擇代理三雄·極光燈具產品，也是經過深思熟慮，我們先后到三雄極光生產總部進行考察，更直觀對該品牌的生產工藝和企業文化進行深入了解，認為三雄極光從節能環保方面更適合市場未來發展需求。”遲總說。

　　一個品牌鑄就一個企業，三雄·極光憑借著產品性能在甘肅市場占有一席之地，并不斷擴大市場份額，從最開始年銷售額幾十萬元到現在上千萬元的市場占有率，并使產品成功進入賓館、酒店、大專院校、生物醫藥、廣電、煙草、電力、移動、電信政府機關等領域。“形象店不僅代表著一個品牌，它更多呈現的是德隆人誠信、勤奮的做事態度。”遲總這樣告訴記者。