LED照明產(chǎn)品要打開市場，除了要讓老百姓買得起，還要讓老百姓買得到，LED照明渠道就成了商戰(zhàn)中的稀缺資源。手握照明行業(yè)第一大銷售網(wǎng)的雷士照明無疑先發(fā)制人，在未來LED照明殺入民用市場的過程中占得先機(jī)。但讓很多人想不到的是，和德豪潤達(dá)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，握有渠道、技術(shù)雙重優(yōu)勢的的雷士卻和當(dāng)年的騰訊一樣，做了一個艱難的決定，讓自己體系內(nèi)的經(jīng)銷商做一個艱難的選擇。

        億光高管微博爆出“封殺案”

        5月7日15:09，新浪微博簡介為億光LED照明江蘇運營中心的用戶劉虎和小麥發(fā)微博稱：“聽聞雷士各省開始在渠道里面全面封殺億光，這是我最近聽的最高興的事情了，開始做億光我就提出了向雷士學(xué)習(xí)的口號，一如當(dāng)年蒙牛在深圳做第一站提出向伊利學(xué)習(xí)一樣。我們被人為定在了和雷士起名的地步，我很惶恐啊。億光還有很長的路要走，就像小草不論外部環(huán)境多惡劣，一樣倔強(qiáng)生長”。

        而在更早時候，億光照明管理(上海)公司總經(jīng)理吳正喆在5月7日14:04發(fā)布的一條微博引起了廣大LED照明業(yè)者的熱議。此微博來源于雷士河南運營商德瑞普照明，內(nèi)容如下：“是為雷士河南運營商的通知。有圖有真相。‘各位渠道同事，大家好！接上級通知，嚴(yán)禁體系內(nèi)經(jīng)銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌LED產(chǎn)品！一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，請知會各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商！另請務(wù)必加快雷士LED標(biāo)準(zhǔn)形象及展示上樣速度，月底前渠道內(nèi)經(jīng)銷商需全部完成！[德瑞普照明]’”。

        記者了解到，河南德瑞普照明有限公司，是一家專業(yè)經(jīng)營照明電器、燈飾飾品、電氣裝置產(chǎn)品的銷售公司。代理品牌有雷士、華強(qiáng)本邦、三雄·極光、吉豪科技、歐司朗、上海新亮點、渝電工等。如果微博內(nèi)容屬實，這就意味著在LED代理品牌的選擇上，德瑞普照明及其他雷士體系內(nèi)的經(jīng)銷商只能在雷士照明和其他LED照明品牌中選擇一個，如果選擇其他品牌“公司將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)”。

        渠道爭奪白熱化 LED照明如何后發(fā)制人

        在LED行業(yè)，經(jīng)銷商很少專門代理一個品牌的，通常是代理好幾個品牌。由于LED照明行業(yè)還處于市場培育期，需要依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商打開渠道，LED照明企業(yè)并不像傳統(tǒng)企業(yè)對經(jīng)銷商的條件限制非常多，只要能打開銷路，對于經(jīng)銷商是不是只代理自己的品牌不是很看重。“臥榻之側(cè)豈容他人鼾睡”，像雷士這樣兼有傳統(tǒng)照明和LED照明業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢企業(yè)，對自己經(jīng)銷商代理競爭對手品牌這樣的事情顯然是零容忍的。

        雷士照明封殺億光及其他LED品牌的事件，給LED照明企業(yè)有三個啟示：1、傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED照明后，渠道上的優(yōu)勢在不僅體現(xiàn)在完整嚴(yán)密的經(jīng)銷商體系，對經(jīng)銷商強(qiáng)有力的控制也值得廣大LED照明企業(yè)學(xué)習(xí)；2、LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)上，不能過度依靠傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商，要結(jié)合LED照明特點，建立以傳統(tǒng)照明、LED專賣店、燈飾賣場、電商等為支持的多元化渠道體系，并積極發(fā)展培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商體系。3、隨著LED照明的不斷發(fā)展，各企業(yè)對渠道照明爭奪日益慘烈，LED照明企業(yè)在渠道上的積極布局，已經(jīng)引起傳統(tǒng)照明企業(yè)的足夠重視:一方面鞏固原有的渠道優(yōu)勢地位，一方面借此防御LED照明企業(yè)對自己經(jīng)銷商體系的侵襲，抑制其在消費終端的發(fā)展。